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可以計算的誠信

時間:2017-06-18來源:網友提供 作者:胡震生 點擊:
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  控制、控制、控制比什么都重要。
  
  謝正在悟透James做生意的法則以后,曾經慘敗一役,讓他深深的理解控制這兩個字的重要性。
  當時他總結出—把自己的目標轉換成所有人的需求,來控制他們為其服務的黃金法則以后,自我感覺信心大增,馬上跑到代理商那里大巴大攬,搞出個大項目,希望借此一鳴驚人。
  
  三年前,當時的普惠剛剛收購百康,導致大批的百康代理商倒閉。中國市場上其他廠商的代理也都一片混亂,不知未來何去何從。其中NUS代理商紛紛嘗試與MBI展開合作,希望能為未來市場的變化買個保險。
  其中一家比較大的代理升華年準備投靠MBI,老總也和謝正聯系很久,結論是新成立個公司再提批貨,就此與MBI逐步展開合作。當時謝正和MBI分銷商青山集團的銷售總監陳昭關系鐵的不得了,每天下班都在一起吃吃喝喝,這樣的好生意當然先介紹給他們。
  華年的老總王軍因為剛剛趟MBI生意的水,所以非常小心,雖然量不小可是提貨的價格談到最低,基本青山集團是沒有任何利潤的。最后陳昭拍著胸脯對謝正承諾,公司決定不賺一分錢,幫謝正完成這么一個事情,在老總面前長長臉。
  
  謝正千恩萬謝陳昭的幫忙,捫心自問這種事情也可以讓陳昭在公司沖沖業績,大家三贏么,滿足所有人的需求。歡天喜地的在MBI搞個大會議室,規規矩矩得讓年華和青山的人到場,簽訂提貨合同。老板聽說這個新人搞定這么大膽子自然非常賞臉,全程作陪,
  
  打印,確認價格,配置,簽字。。。。
  王軍簽字、蓋章,發票也拿在手上,就等陳昭的簽字和蓋章。
  這時,陳昭的電話響了,他拿起來嗯嗯啊啊幾句,掛了電話。
  “剛剛接到公司電話,決定不簽這份合同。”
  
  謝正急的啪的站起來,“陳昭,這是很正式的,別開玩笑,王總和我老板都在呢。”
  “你看我像是在開玩笑么?”陳昭把筆塞回西服里,聳聳肩,對謝正說。
  “你們公司誰決定的,把電話給我。”謝正走過去,準備去拿陳昭的電話。他對青山集團太了解了,集團的CEO辦公室也是推門就進的。
  “這是公司的決定,具體是誰定的你沒必要知道。”陳昭這小子居然嚴肅起來,并把手機也收起來,這才讓謝正意識到問題的嚴重性,腦門上一下子汗就流下來
  他回頭看看老板和王總,兩個人也是莫名其妙頂著謝正看,不知道兩個人搞什么把戲。
  “不簽好,給我個理由。”謝正氣呼呼的站在陳昭面前大聲的說道。
  “不簽合同還需要什么理由么,我現在是代表青山集團通知你一聲。”陳昭連頭都沒動一下,漠然的回答道。
  “你,你。”謝正氣的火冒三丈,拿起合同來,放到陳昭面前。
  “你簽也得簽,不簽也得簽,這是三家公司的事情,憑什么你說不簽就不簽。你們不想做MBI的代理商么?”
  陳昭冷笑一聲,“我代表的事青山集團,你現在能代表MBI么?”
  謝正氣呼呼的回頭看了老板一眼,只等老板當場就宣布廢除青山集團的代理資格。
  “小謝,青山不錢肯定有他們的道理,不簽就不簽么,沒關系。”老板只是輕描淡寫的回了一句,起身離開會議室。
  王軍站起來,摟著臉紅脖子粗的謝正的肩膀說:“小謝,沒關系,可能青山他們有變化,來日方長。陳總跟著忙半天也不容易。”
  
  謝正怒視著陳昭的眼睛,恨不得就此上去把他從22層直接扔下去,帥四個狗娘養的,枉兩個人這么幾年的兄弟情深,因為個破單子居然和自己玩絕情。
  陳昭在推門離開會議室的時候,謝正很不地撲上去,狠狠地摁住,打折他的手指,用狗血來簽下這個合同。
  可是,無力卻是心地唯一的感覺。那一刻,他明白在這個項目上,自己什么也控制補了。他既不是甲方,也不是乙方,最多算個丙方,F在是甲乙雙方不玩,自己卻也控制不了任何事情。
  
  陳昭、陳昭、陳昭,你的誠信在哪里?
  當時的謝正是無比的相信陳昭,從來沒有任何的一絲懷疑,這次的失敗讓他對那些老銷售宣傳的誠信兩個字是徹底的失望透頂。以后當有人標榜自己多么誠信、多么兄弟的時候,他都轉身離去,只覺得相信他們才會死得更慘。
  
  在其后的銷售過程中,謝正才慢慢理解在商場上,具體的利益面前,誠信度其實是可以量化的。
  兩個人之間的誠信度價值等于彼此對其的負面影響值。
  簡單講就是背叛會不會有所損失,如果背叛帶來的損失大于會獲得的利益,雙方才會保持彼此的誠信和忠誠。
  換句話說就是你能控制他一百元,他也就會對你有一百元的忠誠。
  
  當謝正在睡夢中,忽然想明白這個道理以后,自己就騰地從床上蹦起來,因為銷售中最隱晦的回扣問題也就迎刃而解。
  回扣到底怎么給才合理,這是很多銷售忌諱沒甚的問題,每個人都支支吾吾,天南海北的分析一通,讓謝正聽歌不明所以然,總怕自己少要一塊,或者多給一毛,睡不好覺。
  對方的負面影響值為回扣的底限,創造的額外價值是回扣的上限。
  在哪個寂靜無人的夜晚,謝正拿出自己的筆記本,把學到的黃金法則上面加上生死兩個字---把自己的目標轉換為所有人的生死需求,來控制他們為其服務。
  沒有生死的影響,就談不上控制。
  只有鉆石,沒有刀子,就談不上控制。
  
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